Renfe comenzará a aplicar en la primera mitad de 2012 las técnicas del ‘Revenue Management’ (RM) en los dos servicios AVE que enlaza la capital vallisoletana con Madrid. Este nuevo sistema de “gestión flexible de precios”, que combina análisis de la demanda y la ocupación, utilizado en la aviación comercial, premia la compra con anticipación con descuentos de hasta el 70 por ciento, por lo que se podrán adquirir billetes por unos 11 euros para los trenes que unen en 56 minutos las estaciones de Valladolid-Campo Grande y Chamartín. Este nuevo sistema de venta de billetes no afectará por el momento a los trenes que paran en Segovia-Guiomar, ya que la nueva tarificación afecta a los servicios AVE, no a los Avant.

Esta herramienta de optimización de la oferta ya se prueba con un proyecto piloto en los AVE de Madrid a Barcelona y en la relación Madrid-Sevilla. Tras un período de evaluación, la operadora tiene previsto, según confirmaron a Ical fuentes de Renfe, aplicarlo de forma gradual en 2012 a todos sus corredores AVE, lo que introducirá cambios en su estrategia comercial.

No obstante, el ‘Revenue Management’ estará operativo en la línea Valladolid-Madrid en los primeros seis meses del año, un plazo que podría acortarse, en función de los resultados que se obtengan en los dos corredores donde Renfe lo está probando. De esta forma, según la tarifa actual, los billetes en clase turista de 36,3 euros podrían adquirirse por 10,92 euros y los de preferente (48,1 euros) por 14,43 euros, en caso de poder aplicar el descuente máximo, ‘Web al 70’.

El ‘Revenue Management’ es el conjunto de técnicas para la mejora de la ocupación de los trenes y los ingresos que Renfe comenzó a desarrollar hace casi un año, en diciembre de 2010, con la colaboración entre la Dirección Comercial y de Marketing y la Dirección de Sistemas de Información. Para ello, ha adquirido un software llamado ‘Appia’ de la empresa canadiense Expretio y ha contratado a Accenture para llevar a cabo la implantación del sistema en el sistema de información, reserva y venta de billetes.

El nuevo modelo se basa en las técnicas de gestión de precios dinámicos, que consisten en determinar los precios de cada billete de manera dinámica en función de la demanda y las necesidades de nuestros clientes. Esas necesidades son diferentes dependiendo del cliente, sus motivos de viaje y el momento en el que quieren viajar. Hay clientes que necesitan viajar a una hora concreta en la que el tren está muy ocupado, o tener mucha flexibilidad para cambios y anulaciones, aunque paguen algo más. Otros pueden planificar su viaje con antelación y se pueden adaptar a horarios con menor ocupación, a cambio de obtener un mejor precio.

Teniendo en cuenta la ocupación de cada tren, la demanda histórica de Renfe para cada día de la semana y horario de viaje, el análisis de la competencia, y la evolución de la compra de ese tren durante los días en los que la operadora lo tiene a la venta, el sistema va proponiendo el nivel de precio más adecuado para cada plaza en cada momento.

 

Nueva estrategia comercial.

En los dos corredores en los que Renfe está probando la nueva oferta web al 70 por ciento, ya ofrece billetes para viajar entre Barcelona y Madrid desde 35,30 euros y entre Madrid y Sevilla, a partir de noviembre, por 25 euros, con los mismos niveles de calidad y compromiso de puntualidad. Además, para enriquecer la oferta de descuentos disponibles, durante esta fase de prueba, la compañía ha incorporado en los AVE a Barcelona y a Sevilla cinco descuentos englobados en tres denominaciones de oferta: Estrella (30 y 40 por ciento) y Web (50, 60 y 70 por ciento). También, se mantiene la oferta Mesa (50 por ciento en grupos de cuatro).