Renfe ha comenzado a aplicar las técnicas de Revenue Management (RM) en su sistema de venta de trenes AVE. Esta herramienta de optimización de la oferta se ha iniciado con un proyecto piloto en los trenes AVE entre Madrid y Barcelona y se extenderá en noviembre al trayecto Madrid-Sevilla. Tras un período de evaluación, Renfe aplicará este nuevo sistema a todos sus corredores AVE a lo largo de 2012, introduciendo importantes novedades en su estrategia comercial.
Esta primera fase servirá para testar el funcionamiento del sistema. Renfe ha ampliado la horquilla de descuentos ofreciendo cinco niveles de oferta, hasta el 70%, que premian la anticipación en la compra. Lo novedoso es que la asignación de la rebaja en el precio de cada plaza se hará de forma dinámica. El sistema renueva las ofertas asignadas a cada tren diariamente, en función de cómo se comporte la demanda.
La nueva oferta Web al 70% permitirá viajar entre Barcelona y Madrid desde 35,30 euros y entre Madrid y Sevilla, a partir de noviembre, por 25 euros, con los mismos niveles de calidad y compromiso de puntualidad.
Además, para enriquecer la oferta de descuentos disponibles, durante esta fase de prueba, Renfe incorpora en los AVE a Barcelona y a Sevilla cinco descuentos englobados en tres denominaciones de oferta: Estrella (30% y 40%) y Web (50 %, 60% y 70%). Además se mantiene la oferta Mesa (50% en grupos de 4).
Si lo compras antes, más barato sale. Más tarde, más pagas.
Tras esta fase de prueba, el sistema estará totalmente operativo a lo largo de 2012 y se extenderá al resto de corredores AVE en trenes de Alta Velocidad.
El Revenue Management es el conjunto de técnicas para la mejora de la ocupación de los trenes y los ingresos. Se basa en el establecimiento de precios dinámicos en función de la intensidad de la demanda y permite ampliar la base de clientes.
Se alimenta de datos de comportamiento de la demanda histórica de Renfe y del sector. La información surge de la segmentación de los viajeros del tren, del estudio de sus necesidades y preferencias y de la capacidad de actualizar a cada momento las mismas para ajustar oferta y demanda y hacer la gestión más rentable del inventario de plazas.
